Você está preparado para o novo jeito de fazer negócios?

Postado por Ana Paula
17:20 - 02/06/2019

Estamos iniciando o mês de junho, quando começa aquela correria pra fechamento do semestre. Por isso, quero propor uma reflexão sobre a sua forma de fazer negócios. Você está preparado para atuar nos tempos atuais ou ainda continua atuando da mesma forma tradicional, esperando resultados diferentes?

 

Durante quase 100 anos, a ideia que definia a estratégia de vendas era focada no produto e no poder que as organizações comerciais exercia sobre os clientes.  “Qualquer pessoa pode ter o seu carro pintado da cor que quiser, contanto que seja preto”. Essa famosa frase de Henry Ford, que marcou o lançamento da produção em massa do modelo T, é um exemplo bem claro da filosofia empresarial da época.

 

Com os avanços tecnológicos, a cultura de vender mais tem sido totalmente transformada pela internet. O cliente começou a assumir o comando das negociações e não está mais disposto a se contentar com um produto só porque um profissional de vendas diz que é uma boa escolha. Sabe qual a diferença? A maioria dos clientes, hoje, não está mais necessariamente buscando por produtos ou serviços. Eles querem soluções. Portanto, o produto ou serviço passou a ser apenas uma parte do valor que você tem a oferecer. Do dia para a noite, a filosofia de vendas passou a focar em interações e resultados.

 

Além do produto ou serviço, conta também no seu portfólio o atendimento, a espontaneidade, a segurança, a aparência, a linguagem corporal e a experiência em solucionar os problemas de seus clientes.

 

Nesse novo cenário, para vender mais, é preciso ter ideias criativas, saber se comunicar bem, estabelecer um relacionamento de longo prazo, conhecer as necessidades de cada cliente, atuar como um consultor financeiro e saber aplicar técnicas adequadas de fechamento de negócios.

 

Os clientes não querem, não toleram, nem precisam de um vendedor de soluções prontas, que empurra produtos sem saber qualquer contexto. Muito menos daqueles que prometem e não cumprem. Ser um vendedor pangaré, definitivamente, não é mais suficiente.

 

Pra começar, que tal mudar o mindset e, ao invés de focar na venda aleatória de produtos apenas para bater a meta, pensar em formas de ajudar o cliente a alcançar os objetivos dele? Prepare-se também para um ciclo de vendas mais longo, uma vez que demanda tempo conhecer o cliente e entender a sua situação, seus problemas e ansiedades e gerar confiança. Esse processo mais longo vai testar a sua maturidade e ansiedade.

 

Nesse novo processo, você também precisa dedicar-se a fazer mais perguntas e processar rapidamente as respostas, pesquisando soluções e desenvolvendo recomendações personalizadas. Mas cuidado! Não dê palpites nos negócios do cliente no começo da negociação, antes de conhecer a sua realidade. Saber como fechar negócios envolve descobrir o momento certo para agir.

 

Fazendo uma analogia com o futebol, lembre-se que um bom jogador não é aquele que sai nos primeiros minutos de jogo atrás da bola e quer fazer um gol a qualquer custo, mas sim, aquele que tem a paciência e conhecimento para esperar o momento certo de dar 100% do seu potencial em um lance maravilhoso e fazer o gol.

 

Por fim, tenha consciência de que o aprendizado é algo permanente. Portanto, capacite-se para ser um especialista, concentre-se em oferecer soluções genuínas e personalizadas, fale sempre a verdade e seja capaz de envolver os seus clientes. Nesses novos tempos, não há roteiro pré-formatado. É preciso acostumar-se a pensar e, principalmente, a pensar fora da caixa.

 

Espero ter ajudado você a refletir sobre as mudanças necessárias na sua postura profissional. Tenha certeza de que dá trabalho adaptar-se, mas é justamente isso que vai mantê-lo no mercado, diferenciá-lo dos demais, apesar das transformações. O esforço valerá a pena. Com um ciclo de vendas maior e um nível de confiança mais elevado, você conquistará grandes negócios com margens mais elevadas. Superar as metas será apenas uma consequência. E aí? Vamos pra cima? 

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