Durante muito tempo, eu achava que não tinha talento para vendas e tinha uma ideia – distorcida, diga-se de passagem - de que vender era “enganar” as pessoas para tirar dinheiro delas. Esse preconceito era fruto de uma crença limitante, um conceito que eu aprendi lá no passado e me impedia de sequer pensar na possibilidade de vender algo.
Bom, o fato é que eu descobri esse
bloqueio e ressignifiquei na minha mente quando compreendi o verdadeiro
conceito de vendas. Vender vai muito além de transferir um bem para outro em
troca de dinheiro (que é a tradução literal dos dicionários) e que eu
interpretava como “empurrar” produtos e serviços para quem não precisava.
Compreendi que vender é contribuir, informar, facilitar, enriquecer, comunicar e gerar valor para as pessoas. Nós todos vendemos o tempo todo: o nosso conhecimento, o nosso tempo, os nossos valores, as nossas experiências, a nossa força de trabalho. Para vender, o produto ou o serviço é um mero detalhe porque o grande X da questão é saber entender de gente. Quando percebi isso, me senti em casa, uma vendedora nata. O tema vendas passou a correr nas minhas veias, como deve ser para qualquer bancário que se preze. Passei a mergulhar nesse assunto e estudar profundamente o comportamento do consumidor.
Mas veja o poder das crenças limitantes! E comece a pensar se você também não está alimentando algo parecido e isso tem te impedido de bater suas metas e deslanchar na carreira. Pense também que grande parte da população tem aversão a bancos e a vendas, por algum motivo. Entender essa “cultura” é de extrema importância pra saber lidar com seu cliente, encantá-lo à primeira vista, superar suas expectativas. E, é claro, reverter essa imagem negativa. Conseguir isso já vai torná-lo diferenciado no mercado, pode ter certeza!
Com o meu mindset reconstruído, compreendi também que para a alta performance em vendas existem alguns pressupostos básicos:
Agora que estamos alinhados sobre conceitos, vamos partir para um conteúdo mais prático, fruto do meu aprendizado sobre o tema. Em primeiro lugar, não é o melhor produto que mais vende. Nem o mais barato, nem o mais caro. A comunicação é o segredo. Os argumentos que você utiliza, a sua capacidade de persuasão. O seu relacionamento. Isso porque as decisões que tomamos na vida vêm da emoção e do inconsciente. Por exemplo: por que uma pessoa que precisa de um carro pra se deslocar deixa de comprar um Fiat Uno para comprar uma Ferrari? Carro traz status, preenche uma série de desejos, mexe com a emoção. Então, pra vender mais, você definitivamente precisa tocar as pessoas.
Pra começar, estabeleça uma conexão
forte com o seu cliente, olhar nos olhos, sorrir, chamá-lo pelo nome. Parece
uma bobagem, mas faz toda a diferença. Apresente-se como uma autoridade no
assunto, use prova social pra mostrar que outros empresários bem sucedidos optaram
pelo seu produto. Mas principalmente coloque-se como um provedor de soluções. A
famosa frase “em que posso ajudá-lo?” é como música para os ouvidos. Se você
resolve os problemas do seu cliente, você terá um fiel parceiro na sua carreira
e, de quebra, ainda vai ter a sensação de leveza do dever cumprido porque
pendências não resolvidas geram ansiedade e angústia. Tire 1h do seu dia para
descascar abacaxis e todo o restante do dia será mais produtivo e focado.
Entender as dores do seu cliente também
é fundamental para saber das suas reais necessidades.
Para isso, um ponto que geralmente é negligenciado diz respeito ao cadastro
qualificado. Qual foi a última vez que você coletou informações atualizadas
sobre o seu cliente? E quando você usou de fato essas informações para
identificar potenciais vendas futuras? Os melhores vendedores do planeta fazem
isso. Você está esperando o quê?
Pois bem. Agora, preste atenção em mais
uma dica de ouro:
É super importante que você gere conexão e valor para o seu cliente antes
de falar em vendas. Primeiro entenda o que ele precisa e o seu processo
decisório. Depois ofereça os produtos e serviços realmente adequados ao perfil
(talvez ele nem saiba que precise daquilo e é aí que entra a joia do cadastro!).
Com isso, você transforma o processo de venda em um processo de compra. É o seu
cliente que terá interesse no seu produto ou serviço!
Esteja preparado também para as possíveis objeções. Na psicologia da
tomada de decisão, qualquer pessoa usa uma balança para ponderar os fatores da
compra. Pesam para o SIM as necessidades, os benefícios e a percepção de valor.
E pesam para o NÃO as objeções, como preço, aplicabilidade, tempo, desconfiança.
Trabalhe para que a balança do cliente pese mais para o SIM, focando nos
benefícios do produto/ serviço e no atendimento das necessidades específicas
dele, bem como argumentando sobre quaisquer possibilidades de objeções. Você já
precisa ter isso mapeado no momento da negociação.
Utilize gatilhos mentais para ativar
comportamentos. São estruturas que ativam “atalhos”
de decisão no cérebro. E use também técnicas e estratégias de vendas e persuasão. Existem
vários métodos interessantes e que trazem resultados incríveis, se bem
utilizados estrategicamente. Esse assunto será o tema de um módulo inteiro no curso que eu vou lançar em breve
intitulado “Bancário de Elite”. Fique ligado nas novidades!
Por ora, jogue fora a ideia de que negociar significa baixar seus preços
para chegar a um acordo. Seu objetivo é chegar a um acordo sobre a proposta. A
solução de seu produto ou serviço é o ponto chave das negociações e não o
preço.
Outra coisa: nunca esqueça do
pós-venda. Não há nada pior para um cliente do que se sentir abandonado.
No que se refere ao processo interno de
vendas, você, bancário, precisa compreender que seu foco não deve ser na sua
meta de resultados simplesmente. Mas no esforço que você precisa ter para prospectar
e, assim, conseguir fechar negócios. Por exemplo: se você tem uma meta de
contratar com 10 clientes, e sabe que precisa fazer 100 contatos para fechar
nos 10, então sua meta deve estar focada nos 100 contatos.
Agora, para fazer 100 contatos, você
precisa de quanto tempo? Aí entra o outro aspecto fundamental do vendedor
excepcional: rotina e planejamento. Se existe alguma diferença entre os
vendedores que conseguem realizar vendas extraordinárias e todo o resto é a
capacidade de aprender com sua rotina. Anote aí.
Você sabe quantos clientes atende por
dia? Quantos precisa atender para atingir sua meta? Quais são os clientes de
maior impacto para o resultado? Quais os produtos que dão mais retorno/
pontuação para sua carteira? E quais os produtos que têm mais visibilidade? Ter
em mente essas respostas não basta. Você precisa escrever, ter uma agenda
funcional, organizar as prioridades, avaliar os resultados diariamente.
Nos nossos grupo de coaching on line, temos uma sessão específica para desenvolver estratégias para atingir alta performance. Nessa sessão, disponibilizamos a Agenda do Bancário MERAKI, que prevê todos esses aspectos importantes do dia, e a planilha de pipeline de vendas, para ajudar a transformar leads em clientes. São duas ferramentas excepcionais de planejamento e resultados.
Espero que o conteúdo tenha sido útil pra você! Vou ficar muito feliz em receber o feedback e sugestões para os próximos temas. Se gostou, comente e compartilhe! E se quiser receber o "Minuto Merakiana", com áudios exclusivos para bancários, envie QUERO SER VIP para 82 99942.3051. Todo domingo às 17h tem conteúdo preparado especialmente pra você! Seja MERAKI!